Как привлечь покупателя: опыт агентств недвижимости

Рынок недвижимости в настоящих условиях характеризуется как «рынок Покупателя». Согласно маркетинговой терминологии, на таком рынке главенствует и диктует условия Покупатель. Применительно к сфере недвижимости это означает следующее: квартир на продажу много, а покупать некому, поэтому агентства недвижимости стремятся привлечь потенциальных покупателей разнообразными привлекательными бонусами.

Еще совсем недавно была иная картина: агентству достаточно было «заполучить» продавца квартиры (в том числе, предлагая подарки за заключение эксклюзивного договора), и сделка купли-продажи была практически гарантирована. Рынок Покупателя диктует свои условия.

Обобщая накопленный агентствами Новосибирска опыт «охоты на покупателя», все предложения для потенциального потребителя можно условно разделить на четыре тематические группы:

1) гарантии и повышенная ответственность за результаты сделки;

2) преференции (особые льготные условия) клиентам агентства при обращении в банки или другие организации, так или иначе связанные с оформлением недвижимости;

3) дополнительный сервис;

4) бонусы и скидки.

Остановимся подробно на каждой из этих групп.

Гарантии и обязательства

Финансовые гарантии обычно предлагаются крупными агентствами недвижимости, имеющими солидную материальную базу, поскольку такие обещания могут обернуться серьезными денежными тратами:

— выдача Гарантийного сертификата, подтверждающего финансовую ответственность компании;

— практика страхования риэлтерской ответственности;

— титульное страхование — страхование риска потери права собственности на недвижимость;

— поручительство при ипотечной сделке: если условия ипотечной программы предусматривают наличие поручителя до момента оформления закладной на приобретаемую квартиру, а клиент АН не может его предоставить, роль поручителя готово взять на себя агентство;

— выдача кассового чека: ввиду сложившейся в большинстве АН практики неофициального проведения сделок, свою готовность выдать этот документ строгой отчетности агентства порой позиционируют как нечто уникальное, свидетельствующее о надежности организации.

Преференции

Агентства, имеющие возможность организовать определенный поток клиентов, например, при обращении за услугой ипотечного кредитования, получают льготные условия для своих клиентов:

— сниженная комиссия за выдачу ипотечного кредита;

— скидка на годовую процентную ставку;

— более короткие сроки рассмотрения кредитной заявки, нежели банк предлагает обычным клиентам.

Банки идут на такое сотрудничество, поскольку пакет документов формируется специалистом агентства, который знает все требования и проводит предварительный «отсев» нежелательных заемщиков, — в этом случае банковским работникам требуется гораздо меньше усилий и времени на рассмотрение ипотечной заявки и проведение сделки.

Сервис

Бесплатные услуги обычно оказываются на предварительной стадии, поскольку все, что связано непосредственно с процессом приобретения квартиры, является платной услугой. Элементами такого дополнительного обслуживания могут являться:

— возможность просмотра фотобанка квартир или теле-видеотур по объектам, позволяющие оценить квартиру до выезда на объект;

— доставка на автомобиле к месту показа;

— перенос самого показа на удобное для покупателя вечернее время (выходные, праздничные дни).

— бесплатные консультации по ипотеке;

— продление рабочего дня в агентстве до 20 часов в будние дни, дежурство по выходным;

— организация рабочих мест для консультантов агентства в банках и супермаркетах;

— последнее нововведение — «день открытых дверей»: в назначенное время планируется показ квартиры, находящейся в агентстве на эксклюзивном обслуживании. Владелец жилья покидает дом, специалист АН подготавливает квартиру для просмотра и встречает потенциальных покупателей, которые, не стесненные присутствием хозяина, могут в спокойной обстановке внимательно осмотреть жилье, задать агенту все интересующие вопросы, спокойно обдумать все плюсы и минусы предполагаемой покупки за чашечкой чая с угощением. Как уверяют специалисты, в такой располагающей, неформальной обстановке решение о покупке квартиры принимается гораздо чаще, нежели обычно.

Бонусы-Скидки

Различные скидки и подарки – пожалуй, самый распространенный способ завоевать клиента.

Эти предложения могут быть связаны с оплатой услуг агентства:

— покупателю недвижимости предоставляется в подарок часть стоимости оплаченных услуг, подобной скидкой можно будет воспользоваться в следующий раз при обращении в агентство;

— оплата невысокой фиксированной суммы вознаграждения риэлтора — вместо принятой практики расчета стоимости услуг как определенный процент от цены квартиры;

— скидки на услуги агентства, приуроченные к какому-нибудь юбилею компании или просто к календарному празднику.

— несколько лет назад был популярен способ оплаты части услуг вырезанным из рекламного объявления купоном, изображающим денежную купюру достоинством 1000–5000 рублей;

— особняком стоят скидки (или даже бесплатное обслуживание) для определенных категорий клиентов (ветеранов, многодетных семей, инвалидов);

Бонусы и скидки, не связанные с оплатой услуг:

— скидка со стоимости квадратного метра или скидка при 100% оплате наличными деньгами — обычно предоставляется на квартиры, реализуемые в рамках сотрудничества со строительными компаниями;

— страхование имущества: агентство предоставляет в подарок страховой полис на определенную сумму;

— скидки или подарочные карты для новоселов: на покупку предметов мебели, принадлежностей для ремонта, установку пластиковых окон, проведение в квартиру интернета и т.п.;

— сертификаты (или скидки), не связанные с дальнейшим ремонтом, предназначение которых — «побаловать» покупателя: абонемент на посещение салона красоты/солярия, приглашение отпраздновать приобретение недвижимости в ресторане и т.д.;

— бесплатный переезд: оплата агентством услуг грузчиков и грузового автомобиля для перевозки мебели;

— авторский дизайн в подарок покупателю элитного жилья;

— дисконтные карты, дающие право на скидку при оплате услуг конкретного АН как самому покупателю, так и его родственникам и друзьям;

— дисконтные карты «Золотая корона», не привязанные к определенному агентству недвижимости.

— небольшой гарантированный подарок за покупку квартиры или право на участие в розыгрыше призов. Призы при этом могут быть самыми различными по стоимости: от телевизора до новой квартиры. Так, одно из сибирских агентств недвижимости предлагало испытать судьбу покупателям квартир и самим работникам агентства: клиенты участвовали в розыгрыше путевки на Алтай, а работником предназначались туры в Грецию…

— ну и совсем уж необычный зарубежный опыт: «купи квартиру и получи татуировку тигра в подарок» (акция была приурочена к началу года тигра).